供应链协调中的消费者策略行为与价格保障研究李 钢 魏 峰天津大学管理与经济学部摘要考虑由一个制造商一个零售商和若干具有策略行为的消费者组成的供应链 零售商在销售期开始前宣布实施价格保障承诺 销售期划分为全价期和清货期２个阶段选择在全价期购买商品的消费者可以在清货期索要差价策略型消费者要决定是否等到清货期购买商品 制造商和零售商之间实施批发价格和价格补贴的联合契约对清货期剩余商品制造商会向零售商提供价格补贴 研究结果表明消费者策略行为会降低供应链的利润采用价格保障承诺可以缓解策略型消费者的等待行为但不能完全消除等待行为在策略型消费者存在的情况下批发价和价格补贴联合契约可以在一定程度上增加零售商的利润降低策略型消费者等待行为对零售商的不利影响关键词价格保障消费者策略行为价格补贴供应链协调中图法分类号Ｃ９３ 文献标志码Ａ 文章编号１６７２－８８４Ｘ２０１３０２－０２２５－０８Ｓｔｒａｔｅ ｇｉｃＣｏｎｓｕｍｅｒＢｅｈａｖｉｏｒａｎｄＰｒｉｃｅＧｕａｒａｎｔｅｅｓｉｎＳｕｐｐｌｙＣｈａｉｎＣｏｏｒｄｉｎａｔｉｏｎＬＩＧａｎｇＷＥＩＦｅｎｇＴｉａｎ ｊｉｎＵｎｉｖｅｒｓｉｔｙＴｉａｎ ｊｉｎｇＣｈｉｎａＡｂｓｔｒａｃｔＡｓｕｐｐｌｙｃｈａｉｎｃｏｎｓｉｓｔｉｎｇｏｆｏｎｅｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｏｎｅｓｅｌｌｅｒａｎｄａｇｒｏｕｐｏｆｃｏｎｓｕｍｅｒｓｗｉｔｈｓｔｒａｔｅ ｇｉｃｂｅｈａｖｉｏｒｉｓｃｏｎｓｉｄｅｒｅｄｉｎｔｈｅｐａｐｅｒ．Ｔｈｅｒｅｔａｉｌｅｒｐｒｏｃｌａｉｍｓｔｏｉｍｐｌｅｍｅｎｔｐｒｉｃｅｇｕａｒａｎｔｅｅｐｏｌｉｃ ｙｂｅｆｏｒｅｓｅｌｌｉｎｇ．Ｔｈｅｓｅｌｌｉｎｇｓｅａｓｏｎｉｓｄｉｖｉｄｅｄｉｎｔｏｔｗｏｐｅｒｉｏｄｓ ｗｈｉｃｈａｒｅｔｈｅｒｅ ｇｕｌａｒｐｅｒｉｏｄａｎｄｔｈｅｓａｌｖａ ｇｅｐｅｒｉｏｄ．Ｉｆｔｈｅｃｏｎｓｕｍｅｒｐｕｒｃｈａｓｅｓｉｎｔｈｅｒｅ ｇｕｌａｒｐｅｒｉｏｄ ｈｅｃａｎｃｌａｉｍｔｈｅｐｒｉｃｅｄｉｆｆｅｒｅｎｃｅｉｎｔｈｅｓａｌｖａ ｇｅｐｅｒｉｏｄ．Ｓｔｒａｔｅ ｇｉｃｃｏｎｓｕｍｅｒｓｍｕｓｔｄｅｃｉｄｅｗｈｅｔｈｅｒｂｕｙｎｏｗｏｒｌａｔｅｒ．Ｃｏｍｂｉｎｅｄｃｏｎｔｒａｃｔｏｆｗｈｏｌｅｓａｌｅｐｒｉｃｅａｎｄｍａｒｋｄｏｗｎｍｏｎｅｙｉｓｉｍｐｌｅｍｅｎｔｅｄｂｅｔｗｅｅｎｔｈｅｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒａｎｄｔｈｅｒｅｔａｉｌｅｒ．Ｔｈｅｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｒｏｆｆｅｒｓｔｈｅｒｅｔａｉｌｅｒｃｏｍｐｅｎｓａｔｉｏｎｆｏｒｔｈｅｌｅｆｔｏｖｅｒａｆｔｅｒｔｈｅｓｅｌｌｉｎｇｒｅａｓｏｎ．Ｒｅｓｕｌｔｓｉｎ－ｄｉｃａｔｅｔｈａｔｓｔｒａｔｅ ｇｉｃｃｏｎｓｕｍｅｒｂｅｈａｖｉｏｒｒｅｄｕｃｅｓｔｈｅｐｒｏｆｉｔｏｆｓｕｐｐｌｙｃｈａｉｎａｎｄｐｒｉｃｅｇｕａｒａｎｔｅｅｓｐｏｌｉｃ ｙａｌｌｅｖｉａｔｅｔｈｅｓｔｒａｔｅ ｇｉｃｃｏｎｓｕｍｅｒｓ ｗａｉｔｉｎｇｂｅｈａｖｉｏｒｒａｔｈｅｒｔｈａｎｅｌｉｍｉｎａｔｉｎ ｇｉｔ．Ｉｎａｄｄｉｔｉｏｎ ｗｉｔｈｔｈｅｅｘｉｓｔｅｎｃｅｏｆｓｔｒａｔｅ ｇｉｃｃｏｎｓｕｍｅｒｓｃｏｍｂｉｎｅｄｃｏｎｔｒａｃｔｏｆｗｈｏｌｅｓａｌｅｐｒｉｃｅａｎｄｍａｒｋｄｏｗｎｍｏｎｅｙｃａｎｐａｒｔ－ｌｙｉｎｃｒｅａｓｅｔｈｅｐｒｏｆｉｔｏｆｒｅｔａｉｌｅｒａｎｄｌｅｓｓｅｎｔｈｅａｄｖｅｒｓｅｅｆｆｅｃｔｃａｕｓｅｄｂｙｓｔｒａｔｅ ｇｉｃｃｏｎｓｕｍｅｒｓ ｗａｉｔｉｎｇｂｅｈａｖｉｏｒ．Ｋｅｙｗｏｒｄｓｐｒｉｃｅｇｕａｒａｎｔｅｅｓｓｔｒａｔｅ ｇｉｃｃｏｎｓｕｍｅｒｂｅｈａｖｉｏｒｍａｒｋｄｏｗｎｍｏｎｅｙｓｕｐｐｌｙｃｈａｉｎｃｏｏｒ－ｄｉｎａｔｉｏｎ收稿日期２０１１－０４－１１基金项目国家自然科学基金资助项目７０９７１０９５零售行业内的激烈竞争促使零售企业通过各种营销策略吸引消费者而降价策略成为了零售企 业 最 常 用 的 手 段 美 国 最 大 百 货 公司 联合百货的高官们指出百货行业的降价促销手段将消费者训练得只在商品降价时购买沃尔玛假期打折销售期的收入接近其总收入的２０％１ 商品的降价销售使零售商损失了很大一部分利润也刺激消费者在购买商品时变得越来越具有策略性 另一方面消费者在获取商品价格方面信息的成本越来越低也促使消费者不会急于购买新上市的易逝商品这种现象在电子服装行业很常见 我们将消费者等待商品降价再购买的行为称之为消费者策略行为它给零售业带来了巨大的压力５２２第１０卷第２期２０１３年２月管 理 学 报ＣｈｉｎｅｓｅＪｏｕｒｎａｌｏｆＭａｎａｇｅｍｅｎｔＶｏｌ．１０Ｎｏ．２Ｆｅｂ．２０１３近年有关消费者策略行为的研究逐渐成为热点 本文涉及消费者策略行为价格保障承诺最惠顾客条款 价格补贴契约和供应链协调４个方面的内容 国内外不少学者已经从不同角度对此做了相应研究有的学者考虑通过固定销售价格避免降价来缓解消费者等待如ＳＵ等２通过报童模型研究消费者策略行为和销售承诺对供应链的影响讨论数量承诺和价格承诺２种情况下的供应链绩效问题ＡＶＩＶ等３研究存在策略消费者时季节性商品的最优定价问题发现宣布以固定价格销售比偶发定价方案对零售商更有利 有的学者考虑通过降低库存促使消费者提前购买如ＬＩＵ等４研究零售商通过价格承诺和定量配给消除消费者等待行为 有的学者则研究通过更精确的匹配需求来避免降价消除等待行为如ＣＡＣＨＯＮ等５研究利用快速反应机制消除策略型消费者的不 利 影 响 在 价 格 保 障 承 诺 方 面ＬＥＶＩＮ等６研究价格保障承诺对动态定价和收益影响考虑了需求的不确定性但忽视了消费者策略行为对零售商定价的影响ＰＮＧ７研究存在策略型消费者的价格保障承诺但没有考虑消费者需求的不确定性ＬＡＩ等８同时考虑消费者策略行为和消费者需求的不确定性并研究消费者估值随时间下降现象认为价格保障承诺可以消除消费者等待行为但没有考虑消费者索要差价成本问题并且只考虑消费者策略行为对零售商决策和利润的影响没有考虑价格保障承诺下消费者策略行为对供应链的影响 彭志强等９考虑到消费者的异质性认为消费者策略行为影响零售商定价利用差价返还机制可以消除策略行为 计国君等１０ 研究了战略顾客下的最惠顾客条款对提前购买的价值认为该条款通过创造隐性价格风险鼓励提前购买 上述文献中认为策略消费者索要差价时不存在成本同时也未考虑降价额度对价格保障承诺实施的影响本文将在这些方面进行讨论 本文最重要的创新点是将价格保障承诺扩展到了供应链协调问题考虑存在制造商时价格保障承诺和供应链契约的联合应用本文在供应链协调方面考虑批发价格契约和价格补贴契约 批发价格契约是零售商与制造商之间常见的一种契约但该契约无法实现供应链成员之间共担风险零售商往往要承担需求不确定造成的所有风险１１１２ 价格补贴契约是制造商分担零售商过剩库存风险的一种常用方式实质上也是一种价格保障策略主要通过对零售商销售期结束时未售出的商品进行价格补偿 一方面采用价格补贴契约可以使制造商分担零售商的库存风险提高零售商的订货量进而提高整个供应链的收益另一面制造商只要根据剩余库存给予现金补贴即可避免了回收实物商品带来的额外成本 价格补贴契约的研究通常考虑２个问题 价格补贴契约实现供应链协调的条件 价格补贴契约对供应链成员的决策影响 学者在研究该契约时一般都会从２个方面考虑只是侧重点不同 侧重于第一种情况的如ＴＳＡＹ１３ 研究需求随机变化时由制造商和零售商构成的２级供应链给出了价格补贴实现供应链协调的必要条件同时比较回购契约和价格补贴契约实施的差异ＬＥＥ等１４ 研究了ＰＣ销售中的ＨＰＩＢＭ等公司的价格保护策略分析单周期产品２阶段销售的情况对利用价格补贴契约实现供应链协调做了有意义的探索认为消费者的需求分布是实现供应链协调的一个必要条件王 道 平等１５ 研究了部分回购策略与增量返利策略的联合契约实现供应链协调的条件和取值范围为解决供应链协调问题提供了一种新途径 侧重第２种情况的如刘珩等１６ 研究了损失厌恶型零售商在批发价格契约和价格补贴契约下的订货决策本文基于消费者风险中性假设展开讨论首先分析消费者购买决策依据进而考虑价格保障承诺的使用条件及其对消除策略型消费者等待行为的效果然后研究存在策略型消费者时价格保障承诺以及批发价与价格补贴联合契约对零售商订货决策和利润的影响最后用Ｒ软件对研究结论进行了数值模拟１价格保障承诺批发价格契约和价格补贴契约的描述与基本假设考虑由一个制造商一个零售商和若干消费者组成的供应链 零售商的销售期分２个阶段先以全价销售商品该时期称为全价期 如果销售期末有剩余商品则以价格折价出售该时期称为清货期 零售商出售商品之前宣布价格保障承诺已购买商品的消费者如果发现销售期内商品价格低于自己的购买价则该消费者有权向零售商索要二者之间的差价 消费者不索要时零售商不会主动返还差价同时假设消费者获取降价信息不产生成本 令价格保障承诺为ＰＧ制造商和零售商之间实施批发价格契约为ＷＰ价格补贴契约为ＭＭ 下面给６２２管理学报第１０卷第２期２０１３年２月出文中符号及其意义消费者分为策略型消费者立即购买型消费者和廉价型消费者其中策略型消费者会选择在全价期购买还是在清货期购买立即购买型消费者只在全价期购买商品市场中大量存在只在清货期购买商品的廉价型消费者同时假设策略型消费者在清货期优先获得商品这与ＳＵ等２的假设一致 为策略型消费者比例１－ 为立即购买型消费者比例不考虑廉价型消费者其中 ０１ Ｖ为消费者对商品价值的估计值假设消费者对商品的估值是一样的Ｘ为消费者需求策略型和立即购买型消费者数量 是一个连续性随机变量满足ｘＲ＋ Ｆｘｆｘ为该变量的分布函数和密度函数ｑ为策略型消费者选择在清货期购买商品的概率１－ｑ为策略型消费者在全价期购买商品的概率ｑ ０１ 为立即购买型消费者中在清货期向零售商索要购买差价的比例０１ ｖ为商品清货期价格ｗ为单位商品的批发价ｃ为制造商单位产品的成本满足ｖｃｗＶＱ为零售商的订货量零售商只能在销售开始前订一次货销售期间不能订货ｌｃ为消费者清货期所要差额的成本假设获取降价信息的成本为零该成本主要指交通机会成本等ｍ为清货期结束时制造商支付给零售商剩余商品的单位补偿额满 足ｗ－ｍ－ｖ０ｗ－ｃ－ｍ０ｍｖｒ为零售商自行处理剩余库存的单位产品收益该值很小可认为是接近于零的正数满足ｗ－ｃ－ｍ －ｒｒｍｖ由于市场中消费者零售商和制造商之间的信息不可能完全透明参照ＬＡＩ等８的假设有以下３个参数ｑｓ为零售商对策略型消费者等待概率的估计值ｑｓ ０１ｑｃ为策略型消费者对其他类型消费者等待概率的估计值ｑｃ ０１Ｑｃ为策略型消费者对零售商库存的估计该供应链的运行如下首先零售商制定全价期销售价格ｐ和订货量Ｑ并向消费者宣布价格保障承诺同时将会产生相应的消费者需求量Ｘ以及策略型消费者的等待概率ｑ其次零售商清货期以价格ｖ出售剩余产品同时执行ＰＧ补偿消费者所要差价清货期剩余产品将获得制造商价格补贴 在ＬＡＩ等８均衡条件假设的基础上给出如下定义定义 供应链中满足１ ５的理性预期均衡条件上标 ｃ Ｔ Ｒ Ｍ分别表示均衡值集中供应链整个供应链零售商和制造商下标Ｓ ＮＭＭ ＭＭ ＰＧ分别表示存在策略型消费者无价格补贴契约价格补贴契约价格保障承诺上标和下标间的－表示同时的意思１零售商给定一组ＰＧｐＱ 将决定一组ｑｃＸ２消费者最优选择ｑ ｍａｘｕ１ＰＧｐＱｃｑｃｖｌｃ ｕ２ＰＧｐＱｃｑｃｖｌｃ 其中ｕｔ表示相应销售阶段内消费者购买商品获得的预期效用ｔ １２３ 零售商的理性预期均衡ＱＲＳ－ＭＭａｒ ｇｍａｘＱＲＳ－ＭＭ ＱＰＧＷＰＭＭｐｑｓｖｍｐ ａｒ ｇｍａｘｐＲＳ－ＭＭ ｐＰＧＷＰＭＭＱＲＳ－ＭＭｑｖｍ 其中ＲＳ－ＭＭ是零售商的利润４ 供应链的理性预期均衡Ｑａｒ ｇｍａｘＱＴＳ－ＭＭ ＱＰＧＷＰＭＭｐｑｓｖｍ 其中ＴＳ－ＭＭ是供应链的利润５ｑｓ＝ｑｃ＝ｑ Ｑｃ＝ＱＲＳ－ＭＭ＝Ｑ２消费者购买决策策略型消费者购买商品前会对零售商库存和其他类型消费者的等待概率做出估计估计值分别记为Ｑｃｑｃ 策略型消费者会通过比较在全价期和清货期获得的效用大小决定自己的购买期２．１零售商不提供价格保障承诺ｕ１＝Ｑｃ１－ｑｃ０Ｖ－ｐｆｘｄｘ＋∞Ｑｃ１－ｑｃＶ－ｐ１ｆｘｄｘ其中１＝Ｑｃ１－ｑｃ ｘｕ２＝Ｑｃ０Ｖ－ｖｆｘｄｘ＋Ｑｃ１－ｑｃＱｃＶ－ｖ２ｆｘｄｘ其中２＝１－ｘ－Ｑｃｑｃｘ当ｘＱｃ时 ｕ＝ｕ１－ｕ２ ０则策略型消费者选择在清货期购买当Ｑｃ ｘＱｃ１－ｑｃ时 ｕ＝ｕ１－ｕ２＝Ｑｃ１－ｑｃＱｃＶ－ｐ－Ｖ－ｖ２ｆｘｄｘ则 当ｘＶ－ｖＶ－ｖ－ｐ－ｖｑｃＱｃ时对 ｑｃ ０１ 使ｕ ０令ＸＮＰＧ＝Ｖ－ｖＶ－ｖ－ｐ－ｖＱｃ当Ｑｃｘ ＸＮＰＧ 时策略型消费者选择在清货期购买商品当ｘＸＮＰＧ时显然有ｕ＝ｕ１－ｕ２ ０７２２供应链协调中的消费者策略行为与价格保障研究 李 钢 魏 峰策略型消费者选择在全价期购买综上所述ｑｃ＝０当ｘＸＮＰＧ时１当ｘＸＮＰＧ时２．２零售商提供价格保障承诺ｕ１＝Ｑｃ１－ｑｃ０Ｖ－ｐ＋ｐ－ｖ－ｌｃ＋ｆｘｄｘ＋∞Ｑｃ１－ｑｃＶ－ｐ＋ｐ－ｖ－ｌｃ＋１ｆｘｄｘｕ２＝Ｑｃ０Ｖ－ｖｆｘｄｘ＋Ｑｃ１－ｑｃＱｃＶ－ｖ２ｆｘｄｘ１式中上标＋表示ｘ＋＝ｍａｘｘ０２．２．１不考虑要求差价的索要成本显然ｕ＝ｕ１－ｕ２ ０策略型消费者选择在全价期购买商品２．２．２考虑要求差价的索要成本情况１考虑ｐ－ｖ－ｌｃ ０讨论ｘＱｃ和Ｑｃ ｘＱｃ１－ｑｃ等情况可以得到类似２．１节中的结果ｑｃ＝０当ｘ ＸｒＰＧ 时１当ｘ ＸｒＰＧ 时式中 ＸｒＰＧ ＝Ｖ－ｖＶ－ｖ－ｌｃＱｃ情况２考虑ｐ－ｖ－ｌｃ ０策略型消费者不会去索要差价效用ｕ１与ｕ２的表 达 式 和 讨 论 情 况 与２．１节 相 同可 得ＸｒＰＧ＝ＸＮＰＧ命题１存在策略型消费者时 不考虑策略型消费者差价索要成本时ＰＧ可以完全消除等待现象 考虑消费者差价索要成本时ＰＧ不能完全消除等待现象对于给定的一组参数ｐＱｃ 存在策略型消费者立即购买阈值Ｘ使策略型消费者做出最优购买选择ｑ证明 由前文的论述和定义中的５可得对于给定的一组参量ｐＱｃ 有ＸＮＰＧ ＸｒＰＧ 令Ｘ＝ＸｒＰＧ 证毕由分析可知采取ＰＧ时当不考虑策略型消费者索要差价成本时策略型消费者最优策略是在全价期购买由分析可知采取ＰＧ时考虑策略型消费者索要差价成本策略型消费者的决策将产生明显变化仍会出现等待现象 我们认为零售商会避免情况２的出现因为该情况会使得消费者对零售商的信任度和忠诚度急剧下降给零售商带来巨大的损失对比２．１和２．２节可知不考虑策略型消费者索要差价成本ＰＧ可以完全消除消费者等待现象考虑策略型消费者索要差价成本策略型消费者仍会出现等待现象 由Ｘ＝ＸｒＰＧ＝Ｖ－ｖＶ－ｖ－ｌｃＱｃ可知如果消费者总需求保持不变零售商会减少库存来降低策略型消费者立即购买阈值促使策略型消费者立即购买实践中西班牙服装品牌ＺＡＲＡ就是通过故意降低库存给消费者一种缺货的压力来消除消费者等待行为３零售商预期均衡零售商和制造商之间通过谈判决定单位产品批发价以及价格补贴对于谈判中的具体博弈本文不做讨论 重点讨论在价格保障承诺批发价格和价格补贴联合契约ＰＧ－ＷＰ－ＭＭ条款下ｐ－ｖ－ｌｃ ０的情况 研究消费者策略行为对零售商定价和订货决策的影响 零售商的利润函数如下ＲＳ－ＭＭ ＝－ｗＱ＋Ｑ０ｐｘ＋ｍＱ－ｘ＋１－ｘｖ－ｐ－ｖｘｆｘｄｘ＋Ｑ１－ｑｓＱｐｘ＋Ｑ－ｘｖ－ｐ－ｖｘｆｘｄｘ＋∞Ｑ１－ｑｓｐＱｆｘｄｘ ２式中 ＝１－ ＋１－ｑｓ ＝１－ｑｓ在ＰＧ－ＷＰ－ＭＭ条款下零售商最优库存决策与ＬＡＩ等８后期价格匹配条款中的最优库存决策相近把ＬＡＩ等的结论作为引理１表述如下引理１ 在ＰＧ－ＷＰ－ＭＭ条款下对给定的一组参数ｑｓｐ可以确定唯一的最优订货量ＱＲＳ－ＭＭ满足Ｔ＝ｐ－ｗ－ｖ－ｍＦＱ－ｐ－ｖＦＱ１－ｑｓ＝０３证明 由式２的零售商利润函数对订货量Ｑ求导可得ｄＲＳ－ＭＭｄＱ＝ｐ－ｗ－ｖ－ｍＦＱ－ｐ－ｖＦＱ４ｄ２ＲＳ－ＭＭｄＱ２ ＝－ｖ－ｍｆＱ－ｐ－ｖｆＱ Ｑ２ ０５由式５可知式４是Ｑ的严格单调减函数而 由ｄＲＳ－ＭＭｄＱ Ｑ＝００ｄＲＳ－ＭＭｄＱ Ｑ ∞０可 知存在唯一的ＱＲＳ－ＭＭ使式３成立引理２现实中消费者必须做出选择即８２２管理学报第１０卷第２期２０１３年２月ｑｓ ０１ 再结合定义中的５可 得当ＸＸ则ｑ＝０ＱＲＳ－ＭＭ＝Ｆ－１ ｐ－ｗｐ－ｍ当Ｘ Ｘ则ｑ＝１ＱＲＳ－ＭＭ由式３决定命题２ 最优订货量ＱＲＳ－ＭＭ是策略型消费者比例 的不增函数特别当消费者总需求Ｘ低于消费者立即购买阈值Ｘ时最优订货量ＱＲＳ－ＭＭ随着策略型消费者比例 的增加而降低证明 对式３做隐函数求导可得ＱＲＳ－ＭＭ＝－ＴＴＱＱ＝ＱＲＳ－ＭＭ＝ｑｓｐ－ｖＱｆＱ ２ＴＱ Ｑ＝ＱＲＳ－ＭＭ６结合引理２和式５可知当ＸＸ时式６为 零 当Ｘ Ｘ时式６恒 小 于 零证毕在销售期开始前零售商制定价格和宣布ＰＧ消费者总需求策略型消费者对零售商订货量的估值以及策略型消费者立即购买阈值三者会确定 当ＸＸ时随着策略型消费者比例增加最优订货量ＱＲＳ－ＭＭ降低 在实践中根据历史数据或利用一些市场预测方法研究消费者需求对ＰＧ的反应有着积极的经济管理意义事前预测有利降低ＰＧ的实施风险在全价期销售商品时只要商品价格不高于消费者对商品的估值部分策略型消费者和立即购买型消费者就会选择在全价期购买零售商不需要通过制定较低的全价期价格吸引消费者在全价期购买商品 在ＰＧ－ＷＰ－ＭＭ条款下可以得到零售商全价期的最优价格与ＬＡＩ等８的结果相类似ｐ＝Ｖ命题３ 在ＰＧ－ＷＰ－ＭＭ条款下１当策略型消费者最优选择ｑ＝０时最优预期利润ＲＳ－ＭＭ ＱＲＳ－ＭＭ 是策略型消费者比例 的严格递减函数随着策略型消费者增多最优预期利润降低２当策略型消费者最优选择ｑ＝１时存在消费者需求期望阈值 若消费者需求期望值ＥＸ 则最优预期利润ＲＳ－ＭＭ ＱＲＳ－ＭＭ 是策略型消费者比例 的严格递减函数若消费者需求期望值ＥＸ 则存在唯一的阈值使最优预期利润ＲＰＧ－ＭＭＱＲＳ－ＭＭ 最大证明ｄＲＳ－ＭＭｄ＝ＲＳ－ＭＭ＋ＲＳ－ＭＭＱＲＳ－ＭＭｄＱＲＳ－ＭＭｄ上式中后一项中存在对均衡变量的求导均为零ＲＳ－ＭＭ＝－ｐ－ｖ１－ＱＲＳ－ＭＭ０ｘｆｘｄｘ＋ｐ－ｖＱＲＳ－ＭＭ１－ｑｓＱＲＳ－ＭＭｘｆｘｄｘ ７式中 ＝２ｑ－１１－ｑ－ ＋ｑ－ｑ考虑策略型消费者购买选择均衡ｑ的取值可得ＲＳ－ＭＭｑ＝ｑ＝－ｐ－ｖ１－ＱＲＳ－ＭＭ０ｘｆｘｄｘ ０ 当ｑ＝０时－ｐ－ｖ １－ＱＲＳ－ＭＭ０ｘｆｘｄｘ＋ＱＲＳ－ＭＭ１－ＱＲＳ－ＭＭｘｆｘｄｘ 当ｑ＝１时式中 ＝２－１＋１－当ｑ＝１时２ＲＳ－ＭＭ２ ＝－２ ｐ－ｖＱＲＳ－ＭＭ１－ＱＲＳ－ＭＭｘｆｘｄｘ ０ＲＳ－ＭＭ０＝－ｐ－ｖ１－ＱＲＳ－ＭＭ０ｘｆｘｄｘ ０ＲＳ－ＭＭ１＝－１＋ｐ－ｖ１－ＱＲＳ－ＭＭ０ｘｆｘｄｘ＋ＥＸ令 ＝１＋ｐ－ｖ１－ＱＲＳ－ＭＭ０ｘｆｘｄｘ则若ＥＸ 式７恒小于零若ＥＸ则存在唯一的阈值 使 得ＲＳ－ＭＭ＝＝０ＲＳ－ＭＭ ＱＲＳ－ＭＭ 取最大值证毕由命题３可以得出策略型消费者选择立即购买时零售商预期利润随着策略型消费者的增多而降低其中重要的原因是策略型消费者会在清货期索要商品差价造成了零售商利润的损失 策略型消费者选择等待购买时当消费者需求的期望值ＥＸ 时策略型消费者比例越大等待购买的人数越多零售商在全价期商品价格虽然高但是销售量会急剧下降剩余商品在清货期以较低价格售出因此获得利润会降低 当消费者需求的期望值ＥＸ时由于策略型消费者等待购买行为使得一部分立即购买型消费者可以在全价期获得商品而他们只会以一定的比例 在清货期索要９２２供应链协调中的消费者策略行为与价格保障研究 李 钢 魏 峰差价当 时零售商预期利润会随着策略型消费者比例增加而增加当 时表示虽然策略型消费者等待购买行为可以使部分立即购买型消费者获得在全价期购买商品的机会但该部分消费者在全价期给零售商带来的收益已经不足以弥补清货期策略型消费者索要差价带来的损失这时零售商最优预期利润是策略型消费者比例 的减函数策略型消费者越多零售商最优预期利润降低越多４价格保障承诺下的供应链批发价格契约与价格补贴契约存在策略型消费者时零售商会提供ＰＧ考虑供应链中批发价格与价格补贴契约对供应链成员决策的影响４．１零售商和制造商仅有批发价格契约由于没有价格补贴契约如果清货期结束还有剩余产品零售商会自行处理剩余产品单位产品收入为ｒ１分散供应链中零售商的利润ＲＳ－ＮＭＭ ＝－ｗＱ＋Ｑ０ｐｘ＋ｒＱ－ｘ＋１－ｘｖ－ｐ－ｖｘｆｘｄｘ＋Ｑ１－ｑｓＱｐｘ＋Ｑ－ｘｖ－ｐ－ｖｘｆｘｄｘ＋∞Ｑ１－ｑｓｐＱｆｘｄｘ ８式８对Ｑ求导可以得到零售商的最优订货量ＱＲＳ－ＮＭＭ满足ｐ－ｗ－ｖ－ｒＦＱ－ｐ－ｖＦＱ１－ｑｓ＝０９证明过程与引理１同理２集中供应链中整个供应链的利润Ｃ－ＴＳ－ＮＭＭ ＝－ｃＱ＋Ｑ０ｐｘ＋ｒＱ－ｘ＋１－ｘｖ－ｐ－ｖｘｆｘｄｘ＋Ｑ１－ｑｓＱｐｘ＋Ｑ－ｘｖ－ｐ－ｖｘｆｘｄｘ＋∞Ｑ１－ｑｓｐＱｆｘｄｘ １０同理可以得到零售商最优订货量ＱＣ－ＴＳ－ＮＭＭ满足ｐ－ｃ－ｖ－ｒＦＱ－ｐ－ｖＦＱ１－ｑｓ＝０１１４．２零售商和制造商实施ＷＰ－ＭＭ联合契约在分散供应链中考虑零售商的利润ＲＳ－ＭＭ ＝－ｗＱ＋Ｑ０ｐｘ＋ｍＱ－ｘ＋１－ｘｖ－ｐ－ｖｘｆｘｄｘ＋Ｑ１－ｑｓＱｐｘ＋Ｑ－ｘｖ－ｐ－ｖｘｆｘｄｘ＋∞Ｑ１－ｑｓｐＱｆｘｄｘ １２同理可以得到零售商最优订货量ＱＲＳ－ＭＭ满足ｐ－ｗ－ｖ－ｍＦＱ－ｐ－ｖＦＱ１－ｑｓ＝０１３整个供应链的利润ＴＳ－ＭＭ ＝－ｃＱ＋Ｑ０ｐｘ＋１－ｘｖ－ｐ－ｖｘｆｘｄｘ＋Ｑ１－ｑｓＱｐｘ＋Ｑ－ｘｖ－ｐ－ｖｘｆｘｄｘ＋∞Ｑ１－ｑｓｐＱｆｘｄｘ １４命题４ １通过实施ＷＰ－ＭＭ联合契约可以提高零售商的最优订货量使ＱＲＳ－ＭＭＱＲＳ－ＮＭＭ 提高零售商利润使ＲＳ－ＭＭＲＳ－ＮＭＭ２存在策略型消费者时通 过 实 施ＰＧ－ＷＰ－ＭＭ联合契约实现供应链协调的条件是零售商最优订货量满足Ｑ＝Ｆ－１ ｗ－ｃｍ－ｒ证明 １由式９和式１３可得ｐ－ｗｖ－ｒ＝ＦＱＲＳ－ＮＭＭ ＋ｐ－ｖｖ－ｒＦＱＲＳ－ＮＭＭ１－ｑｓｐ－ｗｖ－ｒ＝ｖ－ｗｖ－ｒＦＱＲＳ－ＭＭ ＋ｐ－ｖｖ－ｒＦＱＲＳ－ＭＭ１－ｑｓ可 知ＱＲＳ－ＭＭ ＱＲＳ－ＮＭＭ 再 结 合 式８和 式１２可得ＲＳ－ＭＭＲＳ－ＮＭＭ２存在策略型消费者时通 过ＰＧ－ＷＰ－ＭＭ联合契约要实现供应链的协调必有ＱＣ－ＴＳ－ＮＭＭ＝ＱＲＳ－ＭＭ 由式１１和式１３可得ｐ－ｃ－ｖ－ｒＦＱ－ｐ－ｖＦＱ１－ｑｓ＝０ｐ－ｗ－ｖ－ｍＦＱ－ｐ－ｖＦＱ１－ｑｓ＝０由上述方程组得Ｑ＝Ｆ－１ ｗ－ｃｍ－ｒ证毕由命题４中的２可得价格补贴为ｍ＝ｗ－ｃＦＱＲＳ－ＭＭ＋ｒ １５价格补贴与系统成本结构和订货量均有关 式１５两边同时对 求导可得ｄｍｄ＝ｍＱＲＳ－ＭＭｄＱＲＳ－ＭＭｄ＝－ｗ－ｃｆＱＲＳ－ＭＭＦ２ＱＲＳ－ＭＭｄＱＲＳ－ＭＭｄ０ １６由命题２可知式１６成立 特别当式１６严格大于零时价格补贴ｍ是策略型消费者比例 的增函数当策略型消费者比例增加时制造商提供给零售商的价格补贴也将增加制造０３２管理学报第１０卷第２期２０１３年２月商要让渡一部分利润给零售商 上述理论分析显示当策略型消费者比例增加时要实现供应链协调需要利润再分配实践中利润的再分配会取决于供应链成员对市场需求变化的反应以及成员之间的博弈等诸多因素５算例分析采用泊松分布模拟顾客需求分布情况假设消费者需求服从＝１００的泊松分布Ｖ＝１６ｖ＝６ｗ＝１０ｒ＝１ｍ＝４ ＝０．２５ ＝０．２０．６０．８不同的策略型消费者比例对等待购买行为的影响即 为０．２０．６０．８时对消费者等待行为的影响见图１图１直观显示了策略型消费者比例和等待购买行为对零售商利润的影响其中一般情况指不采用价格补贴契约的情况图１策略型消费者比例对等待购买行为的影响图１ａ图１ｂ图１ｃ反映了在策略型消费者低等待概率购买行为下策略型消费者比例变化对零售商的影响随着策略型消费者比例增加零售商利润降低采用价格补贴契约可以提高零售商的最优订货量以及最优利润当订货量Ｑ超过最优订货量后零售商利润随订货量增加而不断降低但采用价格补贴契约可以明显的缓解利润损失降低策略型消费者等待行为的不利影响 图１ｄ图１ｅ图１ｆ反映了在策略型消费者高等待概率购买行为下策略型消费者比例变化对零售商的影响随着策略型消费者比例增加零售商利润明显大幅降低 同样采用价格补贴契约可以一定程度上缓解策略型消费者带来的不利影响当零售商订货量Ｑ在消费者需求均值附近小幅波动时价格补贴契约的缓解作用更加明显对比图１ａ图１ｄ图１ｂ和图１ｅ图１ｃ图１ｆ可以看到策略型消费者等待行为明显降低了零售商利润给供应链造成了损失 图１还显示在策略型消费者高等待概率购买行为下零售商利润对策略型消费者比例变化更敏感 通过上述分析可以得出策略型消费者的等待购买行为确实对零售商和供应链造成了明显的不利影响而批发价与价格补贴联合契约可以在一定程度上减少消费者等待行为导致的损失６结论本文研究存在策略型消费者时零售商实施价格保障承诺的价值和该条款的适用范围同时考虑批发价格契约和价格补贴契约对缓解１３２供应链协调中的消费者策略行为与价格保障研究 李 钢 魏 峰消费者等待行为的作用以及实现供应链协调的条件 通过以上分析可以得到一些结论 价格保障承诺ＰＧ的有效实施存在一定条件 当不考虑消费者索要差价成本时ＰＧ可以完全地消除消费者等待行为刺激消费者提 前 购 买实际履行ＰＧ产生不可忽略的索要成本时若差价大于索要成本ＰＧ无法完全消除消费者策略行为但可以起到缓解等待行为的作用若差价小于索要成本实施ＰＧ存在零售商信誉损失和消费者忠诚度下降的风险零售商应避免该情况发生 策略型消费者比例增加将会导致零售商订货量降低从而导致零售商预期利润减少 由于索要成本的存在ＰＧ不能完全消除等待行为零售商制造商和零售商实施批发价和价格补贴联合契约可以进一步降低消费者等待行为对供应链造成的不利影响并在一定程度上提高供应链的利润 随着策略型消费者比例增加制造商向零售商提供的价格补贴也将增加制造商应该让渡一部分利润给零售商后续研究还可以从以下几个方面加以讨论考虑策略型消费者对商品估值随时间下降批发价格契约和价格补贴契约对供应链成员决策和收益的影响研究零售商存在竞争时ＰＧ对策略型消费者购买选择的影响研究存在策略型消费者时实施其他联合契约对供应链绩效的影响参 考 文 献１ＲＯＺＨＯＮＴ．ＢｅｆｏｒｅＣｈｒｉｓｔｍａｓＷａｌ－ＭａｒｔＷａｓＳｔｉｒ－ｒｉｎ ｇＮＯＬ．２０１１－０４－０１ ２００５－０１－０５．ＴｈｅＮｅｗＹｏｒｋＴｉｍｅｓ２００５－０１－０５．ｈｔｔ ｐ ｗｗｗ．ｎｙｔｉｍｅｓ．ｃｏｍ２００５０１０５ｂｕｓｉｎｅｓｓ０５ｗａｌｍａｒｔ．ｈｔｍｌ２ＳＵＸＭＺＨＡＮＧＦＱ．ＳｔｒａｔｅｇｉｃＣｕｓｔｏｍｅｒＢｅｈａｖｉｏｒＣｏｍｍｉｔｍｅｎｔａｎｄＳｕｐｐｌｙＣｈａｉｎＰｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ Ｊ．ＭａｎａｇｅｍｅｎｔＳｃｉｅｎｃｅ２００８５４１０ １７５９ １７７３３ＡＶＩＶＹＰＡＺＧＡＬＡ．ＯｐｔｉｍａｌＰｒｉｃｉｎｇｏｆＳｅａｓｏｎａｌＰｒｏｄｕｃｔｓｉｎｔｈｅＰｒｅｓｅｎｃｅｏｆＦｏｒｗａｒｄ－ＬｏｏｋｉｎｇＣｏｎ－ｓｕｍｅｒｓ Ｊ．ＭａｎｕｆａｃｔｕｒｉｎｇＳｅｒｖｉｃｅ＆ ＯｐｅｒａｔｉｏｎｓＭａｎａｇｅｍｅｎｔ２００８１０３３３９ ３５９４ＬＩＵＱＶＡＮＲＹＺＩＮＧＪ．ＳｔｒａｔｅｇｉｃＣａｐａｃｉｔ ｙＲａｔｉｏｎ－ｉｎ ｇｔｏＩｎｄｕｃｅＥａｒｌｙＰｕｒｃｈａｓｅｓＪ．ＭａｎａｇｅｍｅｎｔＳｃｉ－ｅｎｃｅ２００８５４６１１１５ １１３１５ＣＡＣＨＯＮＧＰＳＷＩＮＮＥＹＲ．ＰｕｒｃｈａｓｉｎｇＰｒｉｃｉｎｇａｎｄＱｕｉｃｋＲｅｓｐｏｎｓｅｉｎｔｈｅＰｒｅｓｅｎｃｅｏｆＳｔｒａｔｅ ｇｉｃＣｏｎ－ｓｕｍｅｒｓＪ．ＭａｎａｇｅｍｅｎｔＳｃｉｅｎｃｅ２００９５５３４９７５１１６ＬＥＶＩＮＹＧＩＬＬＪＭＮＥＤＩＡＫＭ．ＰｒｉｃｅＧｕａｒａｎ－ｔｅｅｓｉｎＤｙｎａｍｉｃＰｒｉｃｉｎｇａｎｄＲｅｖｅｎｕｅＭａｎａｇｅｍｅｎｔＪ．ＯｐｅｒａｔｉｏｎＲｅｓｅａｒｃｈ２００７５５１７５ ９７７ＰＮＧＩＰＬ．Ｍｏｓｔ－Ｆａｖｏｒｅｄ－ＣｕｓｔｏｍｅｒＰｒｏｔｅｃｔｉｏｎｖｅｒ－ｓｕｓＰｒｉｃｅＤｉｓｃｒｉｍｉｎａｔｉｏｎｏｖｅｒＴｉｍｅＪ．Ｊｏｕｒｎａｌ ｏｆＰｏ－ｌｉｔｉｃａｌＥｃｏｎｏｍｙ１９９１９９５１０１１ １０２８８ＬＡＩＧＭＤＥＢＯＬＧＳＹＣＡＲＡＫ．ＢｕｙＮｏｗａｎｄＭａｔｃｈＬａｔｅｒＩｍｐａｃｔｏｆＰｏｓｔｅｒｉｏｒＰｒｉｃｅＭａｔｃｈｉｎｇｏｎＰｒｏｆｉｔｗｉｔｈＳｔｒａｔｅ ｇｉｃＣｏｎｓｕｍｅｒｓＪ．ＭａｎｕｆａｃｔｕｒｉｎｇＳｅｒｖｉｃｅ＆ ＯｐｅｒａｔｉｏｎｓＭａｎａｇｅｍｅｎｔ２０１０１２１３３５５９彭志强熊中楷李根道．考虑策略性顾客的动态定价和差价 返 还 机 制Ｊ．管 理 工 程 学 报２０１０２４４５３ ５７１０ 计国君杨光勇．战略顾客下最惠顾客保证对提前购买的价值Ｊ．管理科学学报２０１０１３７１６ ２５１１ ＬＡＲＩＶＩＥＲＥＭＡＰＯＲＴＥＵＳＥＬ．ＳｅｌｌｉｎｇｔｏｔｈｅＮｅｗｓｖｅｎｄｏｒＡｎＡｎａｌｙｓｉｓｏｆＰｒｉｃｅ－ＯｎｌｙＣｏｎｔｒａｃｔｓＪ．ＭａｎｕｆａｃｔｕｒｉｎｇＳｅｒｖｉｃｅ＆ ＯｐｅｒａｔｉｏｎｓＭａｎａｇｅ－ｍｅｎｔ２００１３４２９３ ３０５１２ ＣＶＳＡＶＧＩＬＢＥＲＴＳＭ．ＳｔｒａｔｅｇｉｃＣｏｍｍｉｔｍｅｎｔｖｅｒｓｕｓＰｏｓｔｐｏｎｅｍｅｎｔｉｎａＴｗｏ－ＴｉｅｒＳｕｐｐｌｙＣｈａｉｎＪ．ＥｕｒｏｐｅａｎＪｏｕｒｎａｌｏｆＯｐｅｒａｔｉｏｎａｌＲｅｓｅａｒｃｈ２００２１４１３５２６ ５４３１３ ＴＳＡＹＡＡ．Ｍａｎａｇｉｎ ｇＲｅｔａｉｌＣｈａｎｎｅｌＯｖｅｒｓｔｏｃｋＭａｒｋｄｏｗｎＭｏｎｅｙａｎｄＲｅｔｕｒｎＰｏｌｉｃｉｅｓＪ．ＪｏｕｒｎａｌｏｆＲｅｔａｉｌｉｎｇ２００１７７３４５７ ４９２１４ ＬＥＥＨＬＰＡＤＭＡＮＡＢＨＡＮＶＴＡＹＬＯＲＴＡｅｔａｌ．ＰｒｉｃｅＰｒｏｔｅｃｔｉｏｎｉｎｔｈｅＰｅｒｓｏｎａｌＣｏｍｐｕｔｅｒＩｎ－ｄｕｓｔｒｙＪ．ＭａｎａｇｅｍｅｎｔＳｃｉｅｎｃｅ２０００４６４４６７４８２１５ 王道平苏红霞欧阳强国．需求价格相关的供应链的联合契约 研 究Ｊ．管 理 学 报２００９６４４４０４４３１６ 刘珩潘景铭唐小我．基于损失厌恶型零售商的易逝品供应链价格补贴契约研究Ｊ．控 制 与 决 策２０１０２５８１１４９ １１５４编辑 刘继宁通讯作者李钢１９５８ 女河北唐山人 天津大学天津市３０００７２管理与经济学部副教授 研究方向为物流与供应链管理企业信息化Ｅ－ｍａｉｌｌｉ ｇａｎｇ＿ｉｅ １２６．ｃｏｍ２３２管理学报第１０卷第２期２０１３年２月